Tarih: 25.03.2023 09:00
İsteklerinizi savunmaya hazır mısınız? Sadece geçerli bir nedeniniz olması yeterli değildir. Önce kendi adınıza konuşabilecek cesareti toplamanız ve sonra fikirlerinizi, karşınızdakini evet demeye yöneltecek bir zamanlama, duyarlılık ve maharetle sunmanız gerekir.
Talih mi, Kader mi? ‘‘Talihimizi kendimiz yapar sonra buna kader deriz.” - BENJAMIN DISRAELI- Duruma olumlu beklentilerle yaklaşın.
- İtirazlarını önceden tahmin edip seslendirin.
- Bütün noktaları tek tek numaralandırın ve belgeleyin.
- İhtiyaçlarına yanıt verin ve onların dilini konuşun
- Onları fikirlerinizi “denemeye” esinlendirin
Redleri Tersine Döndürün“Kazanmakta olduğunuz bir oyunu hiç bir zaman değiştirmeyin, kaybetmekte olduğunuzu değiştirin.” - VİNCE LOMBARDIArkadaşım Shelley şunu söyledi: “İlk önerimi bu beş ilkeyi kullanarak getirmiş olsaydım, muhtemelen kazanırdım. Şimdi sanıyorum iş işten geçti, kaybettim. Talebimi bir kere reddetmiş oldukları için ikinci bir şansım yok.” İyi bir noktaya temas etmişti. İnsanlar bir kere hayır dediğinde, olay genellikle kapanır. Ne var ki, eğer üzerindeki toprağı kazıp yeni bir kanıt öne sürerseniz, ölü bir konuyu yeniden gündeme getirebilirsiniz. İlk müzakerede tartışılmamış olan yeni bir bakış açısını dikkatlerine sunun. Böylece, fikirlerini değiştirmek ve farklı bir karara varabilmek için bir gerekçe bulabilirler. Kendilerine kararlarını dayandıracakları yeni ölçütler sunmuş olduğunuz için, onurları zedelenmeden eski kararlarından dönebilirler. Ünlü futbol koçu Vince Lombardi’nin dediği gibi, eğer ilk taktikleriniz başarılı olmamışsa, yenilerini denemenin zamanı gelmiş demektir. Shelley’e, aşağıdaki yöntemleri kullanarak teklifini bir kere daha gündeme getirmesini önerdim. Geri çevrilmiş bir isteğinizin tekrar dikkate alınmasını istediğinizde şu yolu izleyebilirsiniz.Geri çekilin: Olaydan nazikçe çıkın. Çıkarken kapıyı çarpmayın, ileride belki gene çalmak isteyebilirsiniz. Bir daha denemek istediğinizde kapının gene açık olması için durumu kabul edin. Yeniden değerlendirin: Niçin hayır dediler? İhtiyaçlarına hitap edemediniz mi? Kanıt sağlamak üzere öne sürdüğünüz noktaları numaralandırmayı mı unuttunuz? Zayıf olduğunuz alanları güçlendirin ve ilk seferinde kullanmadığınız yeni kanıtlar bulmaya çalışın.Yeni bir yaklaşım gösterin: Yeni bir randevu saptayıp söze, “Bu konuda daha önce konuşmuş olduğumuzu biliyorum ve duruma yeni bir gözle bakmamızı mümkün kılacak yeni bazı bilgiler buldum” diyerek girin. Ardından, ikna Etmenin Beş ilkesinden ve Kullanılacak Sözlerden yararlanarak görüşlerinizi sunun.Shelley duş kabinini ikinci kez gündeme getirdiğinde isteği kabul edildi, çünkü ev ödevini iyi yapmıştı. Bir jimnastik örgütüyle ilişki kurup öğle aralarında idman yapan işgörenlerin firmalara sağladığı mali avantajlara ilişkin veriler toplamıştı. Elemanları için duş olanakları sağlamış olmalarının tazminat ödemede getirdiği avantajlardan söz etmekten hoşlanan başka şirketler bulmuştu. Shelley, yer darlığı gerekçesini de az kullanılan bir toplantı odasında tadilat yapmanın yararlarını göstererek etkisizleştirdi, iyi haberi vermek için daha sonra beni aradığında sözünü şöyle bitirdi: “Maharetli bayan son sözünü söylemeden demek ki iş bitmiyormuş.”Baskı Yapmayın, İkna Edin ‘‘Öğretmede mesaj içerikte değil yöntemde; öğrenciye bir şeyler pompalamada değil onun ağzından bir şeyler almadadır." - ASHLEY MONTAGUÖykü Anlatın “Fıkralar bazen hakikatin en etkili araçlarıdır ve çarpıcı ve yerinde olduklarında çoğu zaman kanıtlardan çok daha güçlüdürler.” - TYRONE EDWARDSDuyarlı ayrıntılara sahip sorular ve başarı öyküleri, dinleyicilerin mantıksal sol beyinlerinden duygusal sağ beyinlerine geçiş yapmalarını sağlar. İyi anlatılmış ilginç bir öykü en sert eleştirmenlerin bile hoşuna gider. Eğer anlattığınız fıkranın sonucuna ilgi duyarlarsa, fikrinizi de paylaşırlar. Canlı sözcüklerle çizilen resimler lafları kişisel gerçekliğe dönüştürme gücüne sahiptir.“Dost köpekler bile bazen hırlamak için bir neden bulurlar.” - TONGUE FU DÜŞÜNCESİ
